Was macht ein Unternehmen eigentlich wirklich verkaufsfähig?
Spoiler: Es sind nicht nur Umsatz, Wachstum und EBITDA.
Viele Unternehmer:innen – gerade im Mittelstand und Familienunternehmen – glauben: Wenn die Zahlen stimmen, kommt der Exit fast von allein. Doch der wahre Deal-Breaker liegt tiefer. Es ist die Unsicherheit im System. Und genau das sehen potenzielle Käufer – oft klarer als du selbst.
Was bedeutet Exit Readiness wirklich?
Exit Readiness ist ein kontinuierlicher Prozess – kein Sprint kurz vor dem Verkauf.
Er beginnt idealerweise zwei bis drei Jahre vorher und umfasst alle zentralen Unternehmensbereiche:
- Finanzen, KPIs und Datenmanagement
- Kundenstruktur und Vertriebssysteme
- Technologie, Governance und Kontrollsysteme
- Betriebsabläufe, Verträge, Personalstruktur
Warum sich das lohnt?
Studien zeigen, dass eine strukturierte Vorbereitung den Verkaufspreis um bis zu 25–40 % steigern kann.
Gleichzeitig reduziert sie Risiken, beschleunigt den M&A-Prozess und macht dein Business attraktiv für Investoren, Private Equity oder Nachfolger.
Gute Zahlen – trotzdem schlechte Bewertung?
Vielleicht hast du selbst schon erlebt:
- Wachstum ✔
- EBITDA ✔
- Kundenbindung ✔
Und dennoch hagelt es Abschläge beim Multiple.
Der Grund? Käufern geht es nicht um deine Vergangenheit, sondern um Zukunftssicherheit.
Fehlende Resilienz und Kontrollfähigkeit senken deinen Unternehmenswert – egal wie stark das Business aussieht.
Resilienz – Das Fundament für echten Unternehmenswert
Resilienz bedeutet: Dein Unternehmen funktioniert, auch wenn es ruckelt.
Es besitzt klare KPIs, gesicherte Prozesse, skalierbare Technologie und eine Backup-fähige Organisation.
Risiken, die Berater regelmäßig sehen:
- Einzelne Kunden dominieren den Umsatz
- Die Geschäftsleitung ist operativ unersetzlich
- Datenstrukturen fehlen oder sind nicht nachvollziehbar
- Lieferanten sind nicht diversifiziert
- Mitarbeiter hängen an Schlüsselwissen
- Keine Governance über Projekte und Auslagerungen
Wer Resilienz aufbaut, steigert automatisch Bewertung, Reaktionsfähigkeit und Investoreninteresse.
Diese drei Dinge braucht dein Unternehmen, um bereit für einen Exit zu sein
Unser Nutzenversprechen bei scale up: Wir machen Unternehmen schnellstmöglich fit in drei entscheidenden Dimensionen:
🔶 Scalable
Ein skalierbares Unternehmen funktioniert ohne Workarounds und Abhängigkeiten.
Wenn deine Mitarbeiter kreative „Hacks“ brauchen, um den Betrieb am Laufen zu halten, ist das eine tickende Zeitbombe.
🔶 Investable
Stell dir vor, du wärst Investor:
Würdest du in dein eigenes Business investieren? Ist die Strategie überzeugend? Die Profitabilität solide? Governance und KPIs klar?
Wer regelmäßig die Perspektive wechselt, verbessert seinen Unternehmenswert fundamental.
🔶 Sellable
Ein Unternehmen muss nicht verkauft werden – aber verkaufbar sollte es sein.
Das bedeutet: Es funktioniert unabhängig von der Geschäftsführung.
Das macht es nicht nur attraktiv für Käufer – sondern auch robuster und freier im Tagesgeschäft.
Ein oft unterschätzter, aber extrem wirkungsvoller Hebel für Exit Readiness ist die strategische Klarheit. Käufer wollen nicht nur stabile Zahlen sehen – sie wollen verstehen, wo das Unternehmen hinwill, worauf der Erfolg basiert und wie tragfähig das Geschäftsmodell wirklich ist. Genau hier setzt das Growth Canvas an.
Das Growth Canvas bringt die gesamte Unternehmensstrategie auf eine einzige Seite. Es vereint zentrale Elemente des scale up Frameworks – von Werten über Vision bis hin zu konkreten Jahreszielen – und macht so auf einen Blick sichtbar, wie klar, kohärent und robust ein Unternehmen aufgestellt ist.
Ein starkes Praxisbeispiel zeigt, wie wirkungsvoll das sein kann: Mein Coach-Kollege Lorenz Hartung hat mit seinem Mandanten nonplusultra ein Growth Canvas erarbeitet, das den Unterschied gemacht hat. Der Käufer sagte nach dem Exit:
„Ein so gut vorbereitetes Unternehmen, das ein so klares Bild von seiner Zukunft hat und genau weiß, was es tut – so etwas habe ich noch nie gesehen!“
Das größte Argument für den hohen Exit war das Growth Canvas.
→ Wofür steht das Unternehmen? → Was ist die Strategie? → Wo wollen sie in zehn Jahren stehen? → Was sind die fünf strategischen Säulen, auf denen der Erfolg aufbaut? → Was sind die Jahresplanungskennzahlen? → Was sind die Ziele für das aktuelle Quartal?
Der Growth Canvas zentrale Elemente des scale up Frameworks:
- Core Values, Kernkunde, Nutzenversprechen, Purpose, Kernkompetenz
- Das BHAG – Big, Hairy, Audacious Goal (10-Jahres-Ziel)
- Der Business-Motor “Profit / X”
- Das 3HAG, 1HAG und die 90-Tages-Rocks
Mehr Infos zur Erfolgsgeschichte von nonplusultra gibt es hier.
Die Lösung: 3×3 Resilienz-Matrix
Damit du Exit Readiness greifbar und strukturiert umsetzen kannst, haben wir bei scale up die 3×3 Resilienz-Matrix entwickelt. Drei Risikobereiche:
- Kundenstruktur
- Schlüsselpersonen & Mitarbeiter
- Lieferketten & Betriebsabläufe
| Schritt | Frage | Beispiel |
| 1. Identifizieren | Wo liegt die Abhängigkeit? | 1 Kunde = 40% Umsatz |
| 2. Bewerten | Wie groß wäre der Schaden? | 6 Monate Cashflow gefährdet |
| 3. Absichern | Was ist mein Plan B? | Pipeline-Ausbau, Ersatzlieferant, Internes Schulungssystem |
Einmal pro Quartal mit dem Führungsteam durchspielen – als strategisches Steuerungsinstrument für Unternehmensbewertung und Resilienz.
Hol dir die 3×3 Resilienz-Matrix als PDF!
Wir haben die Matrix als praktisches PDF aufbereitet – für Teamworkshops, Projektplanung, M&A-Vorbereitung oder dein internes Governance Review.
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Ein erfolgreicher Exit mit der Hilfe von scale up?
Das Scale up Framework unterstützt Unternehmen durch systematische Optimierung ihrer Geschäftsprozesse, Stärkung ihrer Marktposition und mit Hilfe sorgfältige Planung. Dies erleichtert die Vorbereitung auf einen erfolgreichen Exit, indem es die wesentlichen Erfolgsfaktoren integriert und Unternehmen auf nachhaltiges Wachstum ausrichtet.
Fazit: Exit Readiness ist kein Projekt – sondern Führungsqualität
Ein Unternehmen mit klaren KPIs, durchdachter Governance und resilienten Prozessen hat nicht nur höhere Chancen auf einen erfolgreichen Verkauf – es ist generell besser aufgestellt für Wachstum, Wandel und Wettbewerb.
Mit der 3×3 Resilienz-Matrix und dem Fokus auf Skalierbarkeit, Investierbarkeit und Verkaufbarkeit baust du Schritt für Schritt ein Unternehmen, das auf Fels gebaut ist – nicht auf Sand.
Ob für den Exit, neue Kapitalrunden oder einfach für mehr strategische Souveränität:
Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um mit Exit Readiness zu starten.
Quellen
- Scaling Up Revised 2022 EXIT
- OECD (Organisation for Economic Co-operation and Development) – Entrepreneurship at a Glance 2021
- Entrepreneurial Spawning: Experience, Education, and Exit – Cumming – 2016 – Financial Review – Wiley Online Library
- 202109-Exitstudie.pdf (startupverband.de)
- Exit Strategie: Unternehmen, Startup, Konflikt, Beispiel (studysmarter.de)
- Exit-Strategien im Überblick (gruenderplattform.de)
- Exit Readiness: So Risikoabschläge beim Unternehmensverkauf vermeiden | Mit Unternehmer Beat Wyss
