Ein Sales Playbook ist zugleich Leitfaden und Nachschlagewerk für das Vertriebsteam deines Unternehmens. Es enthält alle wichtigen Informationen und Strategien, die notwendig sind, um potenzielle Kunden zu identifizieren, anzusprechen und zu gewinnen. Ein Sales Playbook liefert dem Vertriebsteam eine klare Vorstellung davon, wie es sich an den Bedürfnissen und Herausforderungen der Kunden ausrichten kann, um letztendlich erfolgreichere Verkaufsabschlüsse zu erzielen.
💡 Sieh dir dazu auch unsere Webinaraufname „So erstellst du ein Sales Playbook“ an!
Die Vorteile eines Sales Playbooks
- Klarheit und Dokumentation: Ein Sales Playbook bietet eine klare Struktur und Vorgehensweise, um sicherzustellen, dass alle Vertriebsmitarbeitenden auf dieselbe Art und Weise vorgehen. Damit ist ein einheitlicher und professioneller Auftritt gegenüber Kunden gewährleistet. Es dient als Nachschlagewerk für das gesamte Vertriebsteam.
- Effektivität: Der Vertriebsprozess wird effektiver, da zum einen das Vertriebsteam auf bewährte Strategien und Best Practices der besten Vertriebsmitarbeitenden zurückgreifen kann. Zum anderen weil alle relevanten Informationen an einem Ort gesammelt sind.
- Besseres Verständnis der Kundenbedürfnisse: Ein Sales Playbook enthält eine Buyer Persona und die Customer Journey, die dem Vertriebsteam helfen, die Bedürfnisse und Herausforderungen der Kunden besser zu verstehen und somit gezielter auf ihre individuellen Bedürfnisse eingehen zu können.
- Onboarding neuer Mitarbeitender: Ein Sales Playbook erleichtert das Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter:innen, da sie durch das Sales Playbook einen Leitfaden an die Hand bekommen. Dadurch können sie sich schnell denselben Wissensstand wie die anderen Sales-Mitarbeitenden erarbeiten.
Die Inhalte eines Sales Playbooks
Ein Sales Playbook ist mehr als nur eine Anleitung – es ist praktisch die Roadmap zum Verkaufserfolg. Wir empfehlen unseren Teams, folgende Inhalte in ihr eigenes Playbook mitaufzunehmen:
| Kapitel im Playbook | Inhalte |
|---|---|
| Das Unternehmen | 🔸 Historie, Umfeld und Kontext des Unternehmens 🔸 Was ist der kommerzielle Zweck des Unternehmens? 🔸 Eure skalierbare Einheit: Profit pro X 🔸 Das Big Hairy Audacious Goal (BHAG) – euer großes, kühnes, verwegenes Ziel in 10 Jahren 🔸 Euer Purpose – was treibt euch neben dem Geldverdienen an? 🔸 Kernkompetenzen – In welchen Tätigkeiten ist euer Unternehmen richtig gut? 🔸 Nutzenversprechen |
| Ziele | 🔸 Das BHAG: Wo wollt ihr in 10 Jahren mit eurem Unternehmen sein? 🔸 Das 3HAG – 3-Jahres-Ziel: Was wollt ihr in drei Jahren erreichen? 🔸 Das 1HAG – 1-Jahres-Ziel: Was wollt ihr im nächsten Jahr erreichen? |
| Vorstellung des Teams | 🔸 Organigramm mit Verantwortlichkeiten 🔸 einzelne Rollen und die Ergebnisse, die von der Rolle erwartet werden (z.B. OJRs) |
| Vertriebsstrategie | 🔸 Was verkauft ihr (Produkt oder Dienstleistung) an welchen Personenkreis mit welchen Argumenten über welche Vertriebswege zu welchen Konditionen? 🔸 Wer sind die 3-5 wichtigsten Mitbewerber? 🔸 SWOT-Analyse (Stärken, Schwächen, Chancen, Risiken) 🔸 SWT-Analyse (Stärken, Schwächen, Trends) – Was tut sich gerade in eurer Branche? Wie wirkt sich das auf eure Branche aus? 🔸 Attribute Map: Was sind die 10 Erwartungshaltungen, die der Kunde an euer Produkt hat? |
| Kernkunde / ICP | 🔸 Mit welchen Kunden arbeitet ihr heute schon gerne zusammen? Findet Gemeinsamkeiten unter diesen Kunden und erarbeitet darauf basierend euren Kernkunden. 🔸 Was sind die „Needs“ eures Kernkunden? 🔸 Welches Problem löst ihr für euren Kernkunden? 🔸 An welcher Stelle im Unternehmen steht euer Kernkunde (z.B. der CEO, der Marketingdirektor etc.)? |
| Produkte & Preisgestaltung | 🔸 Überblick über Produkte und Lösungen detailliert beschrieben 🔸 Upselling– & Cross-Selling Möglichkeiten 🔸 Preisstruktur (Rabatte, Boni etc.)? 🔸 Besonderheiten zu Produkten |
| Kundenklassen | 🔸 Was macht einen A-, B- oder C-Kunden aus? 🔸 Unterschiede in der Kontaktqualität (online / offline), Kontaktquantität (wie viel Kontakt habt ihr mit dem Kunden) und Kontaktperiodizität (wie oft habt ihr Kontakt mit dem Kunden) |
| Customer Journey | 🔸 Auf welchem Weg kommt der Kunde zu euch? |
| Vertriebsmethoden | 🔸 Qualifikations– und Sales-Methoden, die ihr nutzt (z.B. SPIN, BANT, MEDDPIC) 🔸 Best Practices aus eurem Team 🔸 Klare Qualifikations– und Disqualifikationskriterien 🔸 Häufige Einwände eurer Prospects 🔸 Akquisewege (Website, Empfehlungen, Messen, soziale Netzwerke, Zielgruppenbesitzpartner, Online-Marketing) 🔸 Zeitliche Kriterien: Wie lange bleibt ihr an einem Kunden dran? |
| Tools und Ressourcen | 🔸 Welches CRM nutzt ihr? 🔸 Welcher Content und welche Ressourcen liegen euch vor (Angebotsvorlagen, E-Mail-Vorlagen, Whitepaper, Kataloge etc.)? |
| Key Metrics | 🔸 Anhand welcher KPIs richtet ihr euch gerade aus? 🔸 Welche KPIs gibt es in eurem Team? 🔸 Gibt es individuelle KPIs für einzelne Teammitglieder? 🔸 Sind eure Conversion Rates transparent? |
| Schnittstelle Sales und Marketing | 🔸 Welche organischen funktionierenden Lead-Quellen habt ihr? 🔸 Welche Paid-Leadquellen habt ihr? 🔸 Definiert klare Schnittstellen zum Marketing. 🔸 Dokumentiert Meetingroutinen. 🔸 Welche Daten kann das Marketing-Team aus dem CRM ziehen, um den Kunden besser zu verstehen? 🔸 Welche klaren, messbaren KPIs hat das Marketing (Anzahl Leads, gewonnene Kunden, Dauer der Konversion etc.)? |
Wie erstellst du ein Sales Playbook?
- Lege fest, wer für das Projekt Sales Playbook verantwortlich ist.
- Kläre den Umfang der ersten Version des Sales Playbooks.
Viele Inhalte für das Playbook werden bereits auf eurer Website, in interner Dokumentation oder in Printdokumenten existieren. - Legt den Zeithorizont fest.
Bringt alle Verantwortlichen in 2-3 Meetings zusammen, einigt euch auf ein Template und klärt den Zeithorizont. - Sucht, organisiert und sortiert alle Informationen, die bereits vorhanden sind.
Zuerst nehmt ihr die Inhalte, die bereits existieren, für die erste Version des Sales Playbooks. Nach der Erstellung der ersten Version könnt ihr die Inhalte ggf. anpassen und überarbeiten.
🔶 Weitere Informationen wie du ein Sales Playbook erstellen kannst, findest du kostenlos in der Webinaraufnahme „So erstellst du ein Sales Playbook“ mit Vertriebsexperte und scale up Coach Sven Haferkamp.
Anhand unseres Blogartikels seid ihr jetzt in der Lage, eine erste Version eures Sales Playbooks zu erstellen. Ihr möchtet noch mehr über Tipps und Trends im Vertrieb erfahren? Dann könnte dieser Blogartikel zur B2B Vertriebsstrategie genau das Richtige für euch sein!
