Die beste Idee, das beste Produkt, die beste Dienstleistung nützt nichts, wenn ihr euere Produkte oder Dienstleistungen nicht an potenzielle Kunden verkaufen könnt, die einen entsprechenden Mehrwert für sich daraus ziehen können. Wir geben euch heute 7 Tipps für eure B2B Vertriebsstrategie mit, die euren Vertrieb besser machen.
1. Macht Customer Centricity zum Leitgedanken in eurer B2B Vertriebsstrategie
Customer Centricity sollte das wichtigste Thema eurer B2B Vertriebsstrategie sein:
Wie stellt ihr am besten euren Kunden in den Mittelpunkt? Geht in eurer Kommunikation als erstes weg von “Wir haben, wir bieten” hin zu “Sie erhalten”. Beim B2B Vertrieb, über euer Produkt zu kommunizieren, sondern über Probleme des Kunden in den Mittelpunkt zu stellen.
Adressiert die Pain Points eurer Kunden. Dabei ist klar: Eine Unternehmenspräsentation mit 10 bis 20 Seiten, die ihr einem potentiellen Kunden zeigt, ist heutzutage im B2B Vertrieb alles andere als kundenzentriert und zeitgemäß.
Ergründet auch das Ziel hinter dem eigentlichen Ziel bei euren potentiellen Kunden. Vielleicht möchte der Kunde mehr Liquidität, aber warum möchte er das? Macht es euch zur Aufgabe, die Business Cases eurer Kunden bis in die Tiefe hinein zu verstehen und geht der eigentlichen Motivation auf den Grund. Erst dann könnt ihr ihnen passende Lösungen für ihre Probleme anbieten.
2. Verankert Social Selling fest in eurer B2B Vertriebsstrategie
Social Selling bedeutet nicht, über neue Produktfeatures auf LinkedIn zu posten oder sich mit zahlreichen neuen Kontakten zu vernetzen. Social Selling hat sich zu einem weiteren festen Akquise-Kanal etabliert, der in keiner B2B Vertriebsstrategie fehlen darf. Beim Social Selling geht es darum, den Fokus weniger auf das Produkt zu legen, sondern mehr in Richtung Kontakte aufbauen und pflegen zu denken.
Auf Social Media Kanälen könnt ihr jeden Tag mit eurer Zielgruppe in Kontakt treten und für weitere Touchpoints mit euren Kunden sorgen. Eure potentiellen Kunden sprecht ihr an, indem ihr kundenzentriert über dessen Probleme schreibt, z.B. auf LinkedIn. Eine zentrale Rolle dabei spielt Storytelling. Werdet immer besser darin, durch Geschichten in den Köpfen eurer Zielgruppe hängen zu bleiben.
3. Schaut euch alle Touchpoints und die Customer Journey im Detail an
Kunden sind heutzutage besser informiert als je zuvor. Über die Google Suche, Webseiten, YouTube-Kanäle, Newsletter und diverse Social Media Profile können sich Kunden selbstständig die Informationen über ein Unternehmen oder ein Produkt beschaffen, die sie brauchen.
Diese Informationen brauchen sie sich also nicht mehr in einem Sales-Call einholen. Deswegen ist es wichtig, bei eurer B2B Vertriebsstrategie die ganze Customer Journey zu betrachten und sich genau anzuschauen: Wie schicken wir den potenziellen Kunden von A nach B? Macht es den potenziellen Kunden so einfach wie möglich, mit eurem Unternehmen in Kontakt zu treten.
Und ganz wichtig: Die 7-Kontakte-Regel ist mittlerweile lange überholt. Heutzutage braucht es 20-30 Touchpoints, bis ein Kunde mit euch in Kontakt tritt. Das solltet ihr bei einer durchdachten Strategie beachten.
4. Schult eure Mitarbeitenden in Sales Excellence
Vertriebler müssen ein breites Spektrum an Fähigkeiten beherrschen:
- Zeitmanagement
- Kundenakquise
- Qualifizierung
- Discovery / Bedarfsermittlung
- Zuhören, Vorankommen, Präsentieren
- Einwände behandeln
- Verhandeln
- Abschließen
Alle diese Fähigkeiten sind für den Vertrieb und den erfolgreichen Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen essentiell. Deswegen sind es aber auch alles mögliche Schritte, an denen ihr qualifizierte Leads wieder verlieren könnt. Ein integraler Bestandteil eurer B2B-Vertriebsstrategie sollte es deswegen sein, eure Mitarbeitenden in all diesen Fähigkeiten laufend zu schulen.
5. Erarbeitet gemeinsam ein Sales Playbook für eure B2B Vertriebsstrategie
Das Sales Playbook bildet das Fundament eurer B2B Vertriebsstrategie. In ein Sales Playbook nehmt ihr zum Beispiel folgende Inhalte auf:
- Welche Produkte oder Dienstleistungen bietet ihr potenziellen Kunden an?
- Welche Preisstruktur haben diese Produkte oder Dienstleistungen?
- Was ist euer “Ideal Customer Profile” (ICP) und eure Buying Persona?
- Welche Pain Points hat eure Zielgruppe?
- Welche Einwände bringt diese Zielgruppe regelmäßig?
- Wie sehen eure Sales-Prozesse aus?
- Welche Vertriebsmethodik nutzt ihr?
- Welche Qualifikationsmethode nutzt ihr?
- Welchen Content haltet ihr an bestimmten Stellen bereit (Whitepaper, Freebies, Videokurs)?
- Welche Kennzahlen verwendet ihr?
- Wie sieht eure Provisionsstruktur aus?
Klarheit über alle diese zentralen Punkte helfen euch, mehr potenzielle Kunden zu erreichen. An der Erstellung eines Sales Playbooks sollte das ganze Sales- und Marketingteam beteiligt sein. Ein Sales Playbook dokumentiert nicht nur eure B2B Vertriebsstrategie an einem Ort, sondern erleichtert euch auch das Onboarding neuer Vertriebsmitarbeiter ungemein.
6. Prüft eure Leadqualität
Wie gut oder schlecht ist aktuell die Qualität eurer Leads? Wenn ihr feststellt, dass eure Leadqualität nach unten geht, wird es Zeit, euren Zielkunden, euer Ideal Customer Profile (ICP), zusammen mit dem Marketingteam zu hinterfragen und zu überarbeiten. Das könnt ihr zum Beispiel über Split-Tests tun und dadurch die Qualität eurer qualifizierten Leads Stück für Stück verbessern. Die Qualität eurer Leads spielt eine wichtige Rolle im B2B Vertrieb.
7. Nutzt das Potential von Video im Vertrieb
Stell dir folgende Situation vor: Du erstellst dem Kunden ein Angebot und verschickst es per E-Mail.
Hast du schon mal daran gedacht, dem Kunden ein kurzes Video mitzuschicken, in dem du Schritt für Schritt durch das Angebot führst? In dem Video gehst du nochmal kurz und knapp auf alle Dinge ein, die für deinen Kunden im Verkaufsgespräch wichtig und maßgeblich waren. In diesem Video kannst du auch einzelne Details im Angebot erläutern und auf Preispositionen eingehen. Am Ende weist du auf euren nächsten gemeinsamen Call hin und schaffst dadurch Verbindlichkeit.
Der Vorteil dabei: Je nachdem, welches Tool du nutzt, kannst du sehen, ob sich der Kunde das Video angesehen hat und wie viele Personen gesamt das Video angesehen haben. Mit dem Video habt ihr nochmal die Chance, im Entscheiderkreis zu punkten. Video ist ein essentieller Baustein in einer digitalen Vertriebsstrategie. Möchtest du für die Videos Künstliche Intelligenz nutzen? Dann probiere das Tool HeyGen aus.
🔶 Das waren unsere 7 Tipps für eine erfolgreiche B2B Vertriebsstrategie. Lade dir unsere Sales Checkliste herunter, um keinen Schritt zu vergessen. Hier könnt ihr euch die Checkliste herunterladen.
